요즈음 백화점이나 시중 은행에 가보면 일반고객이 이용하는 오픈된 공간이 아니라 특별한 고객만의 전용공간이 별도로 마련되어 있다. 바로 고급 VIP룸이다. 창구가 밀려 일반고객은 번호대기표를 기계에서 뽑아 손에 들고 자기순서가 오기를 기다리는 사이에도 어떤 사람은 은행문을 열고 들어오자마자 곧 바로 VIP룸으로 바로 들어가 지점장의 정중한 접대까지 받으며 여유 있게 대화를 나누며 차 한 잔을 하는 사이에 원하는 용무를 다 마치고 나갈 때에도 정중한 배웅까지 받으며 들랑거리는 모습을 보면 일반 고객들은 괜히 기가 죽는다.

이것은 파레토법칙을 기업 마케팅에 활용하여 나타난 현상이다. ‘80대 20’ 으로도 불리는 이 파레토법칙은 이탈리아의 경제학자이자 사회학자인 빌프레도 파레토가 이탈리아의 소득분포 불평등도를 분석한 결과 전체 인구의 20%가 전체 부의 80%를 가지고 있다고 주장한데서부터 나온 말이다.

파레토법칙이라는 말을 처음 사용하기 시작한 사람은 조셉 M. 주란이란 학자에 의해서다. 그는 기업 경영의 성과를 분석한 결과, 전체 결과의 80%가 전체원인의 20%에서 일어난다는 현상을 발견했다.

기업경영성과의 80%를 20%에 해당하는 우수 직원들이 창출하고 있다거나 기업의 전체 매출의 80%를 20%의 고객들이 구매한다는 이론이다. 주란은 이와 같은 80대 20의 현상을 파레토의 이름을 따 파레토법칙이라 불렀다. 그동안 이 파레토법칙은 경영의 상식으로 자리 잡았고, 이와 같은 이론적 배경에 따라 선택과 집중이 이루어져왔다. 특히 이 법칙은 마케팅전략의 기본토대가 되고 지금은 이 파레토법칙이 비즈니스 분야뿐만 아니라 일상생활에서도 널리 적용될 정도로 보편화되고 있다.

그런데 인터넷이 생활의 보편적인 도구로 사용되면서 절대 부정할 수 없을 것 같던 이 파레토법칙이 흔들리기 시작했다. 종전에는 소외되던 다수가 뛰어난 가치를 생산하는 환경으로 바뀐 것이다. 파레토법칙과는 거꾸로 80%의 사소한 다수가 20%의 핵심소수보다 월등한 가치를 창출한다는 이론인데 이것을 ‘롱테일 법칙’(Long Tail Theory)이라고 한다.

예를 들자면 온라인 서점 아마존닷컴의 전체 수익의 절반 이상이 서점에서는 비치하지도 않을 정도로 소외받던 단행본이나 희귀본들의 판매로 벌어들인 것이며, 인터넷 구글의 주요 수익원이 거대 기업들이 아니라 꽃 배달 업체와 제과점 등 다수의 소규모 사업자들이라는 것이다.

롱테일 법칙이라는 용어는 미국 인터넷 비즈니스 잡지인 ‘ 와이어드’ 편집장 크리스엔더슨이 2004년 4월 처음 사용했다. 엔더슨에 따르면 온라인 업체들의 상품별 판매금액을 많이 팔린 순서대로 도표로 작성해 선으로 연결해보니 많이 팔린 상품들의 판매실적은 높지만 소수라 짧게 급경사를 이루고 적게 팔린 상품들의 판매실적은 다수라 연결선은 낮지만 공룡의 긴 꼬리(Long Tail)처럼 길게 이어지고 있어 긴 꼬리부분에 해당하는 상품들의 총 판매량이 많이 팔린 소수의 인기상품의 총 판매량보다 훨씬 많다는 것을 발견하고 이를 ‘롱테일 법칙’이라 불렀다.

이런 현상이 발생되는 이유는 전시 비용이나 물류비용이 거의 들지 않는 온라인 판매의 경우 저렴한 가격으로 상품을 공급할 수 있고, 희귀한 상품가지도 소비자들에게 상세한 정보를 제공해줄 수 있어 소비자들은 다양한 정보를 비교분석해 자신들의 기호에 맞는 상품을 저렴하게 구매할 수 있게 되었다.

이런 조건들이 결합되어 종전가지는 소비자들의 눈에 띄지도 않아 소외받던 상품들이 다양한 소비자들의 욕구를 충족시키게 됨으로써 매출규모면에서 인기상품을 넘어서게 되었고, 그 결과 소수를 위한 롱테일 전략이 새로운 비즈니스모델로 자리 잡게 된 것이다. 소수의 특수층이 아니라 다수의 서민층이 새로운 영향력을 극대화시키는 시대가 도래한 것이다. 지금은 ‘파레토법칙’이 지고 ‘롱테일 법칙’이 뜨는 시대이다.

/김철수 논설위원(아동문학가·美솔로몬대학교 한국학장)